Hoe sluit je een goed contract met een agent of distributeur?

Om een buitenlandse markt te bewerken, kiezen de meeste exporteurs er voor om te werken met een tussenpersoon. Afhankelijk van de branche, het product en de markt is dat vaak een agent of een distributeur. Waar moet je op letten als je een contract met zo'n tussenpersoon sluit?

Exporteurs willen de termen agent en distributeur nog wel eens door elkaar gebruiken, maar er zijn een paar belangrijke verschillen. Een agent bemiddelt bij verkopen. Zijn taak is het binnenhalen van opdrachten in een bepaald gebied. Die speelt deze door naar de exporteur in ruil voor een provisie. De distributeur (ook wel importeur, wederverkoper of dealer genoemd) handelt op eigen naam en voor eigen rekening en risico. Deze koopt dus goederen in bij de exporteur en moet deze zelf weer zien te verkopen.

Wetgeving
In veel landen bestaat er wetgeving op het gebied van agentuur. De wettelijke bescherming van de handelsagent bestaat onder meer uit een minimale opzegtermijn die de 'principaal' (opdrachtgever) in acht moet nemen en het recht van een agent, onder bepaalde voorwaarden, op een klantenvergoeding. Voor de distributieovereenkomst bestaan in Nederland en in veel andere landen geen wettelijke regels. Overigens kent België als enig land binnen de EU een voor de distributeur beschermende wetgeving. Bij distributierelaties zijn beperkingen die voortvloeien uit Europese mededingingswetgeving iets om rekening mee te houden. De regels van het mededingingsrecht zijn in beginsel niet toepasselijk op handelsagentuur relaties.

Vertrouwen
Bij de samenwerking met een buitenlandse zakenpartner hoop je op een goede 'klik'. Je hebt vertrouwen in elkaar en gaat er vanuit dat beide kanten veel uit de samenwerking kunnen halen. Vaak is er dan ook wat huivering om een contract op te stellen; dat wordt als een teken van wantrouwen gezien. Toch is het belangrijk een aantal juridische zaken af te stemmen. Je schept duidelijkheid naar elkaar toe en voorkomt dat er eventueel in een later stadium onnodig lang en duur geprocedeerd moet worden. Niet goed voor beide partijen, maar helemaal vervelend voor de klanten. Vergelijk het met een arbeidscontract. Als werknemer en werkgever is het voor beide partijen toch ook goed dat de samenwerking op papier komt te staan?

De overeenkomst
Elke overeenkomst met een tussenpersoon ziet er weer wat anders uit. Een aantal punten kun je altijd bespreken en opnemen in de overeenkomst:
Aard en doel van de overeenkomst;
De deelnemende partijen;
Datum van afsluiting en duur (bepaalde/onbepaalde tijd) van de overeenkomst;
Werkingsbereik; geografisch, naar afnemers, naar producten of een combinatie;
Verplichtingen van de handelsagent/distributeur;
Verplichtingen van de principaal;
Vergoedingen en betalingen. In geval van de handelsagent de commissie;
Leverings- en betalingsvoorwaarden van de producent in geval van een distributeur;
Non-concurrentie bepalingen (tot ten hoogste 2 jaar na afloop van de overeenkomst);
Beëindiging van de overeenkomst en gevolgen hiervan, o.a. schadevergoeding en compensatiebetaling;
Het toepasselijk recht en de bevoegde rechter.